Comment booster sa prospection commerciale?

By Pascal Faucon, ,

Vous démarrez une nouvelle activité,  vous avez des objectifs commerciaux ambitieux: comment booster votre prospection commerciale ?
 
 

1: Le cas de Pierre est-il un miracle ?

 
Je rencontre Pierre en Mai 2015. Pierre est responsable d’une société de service dans le secteur de l’événementiel. Sa société est en difficulté, car il est confronté à la concurrence de grands noms. La marque de sa société n’est pas connue. Il souffre donc d’un manque de notoriété.

La solution a donc été d’utiliser sa notoriété personnelle pour développer son réseau de prospects et ensuite l’activer. Cette stratégie lui a permis de sortir de la zone rouge et finir 2015 avec des perspectives de croissance.

Le cas de Pierre est-il un miracle ou la résultante d’une série de mesures efficaces transposables à tous ?
 

 
 

2: Quelques point clés à résoudre pour booster sa prospection 

 

2.1: Développer votre réseau personnel

 
C’est une évidence, mais la prospection va dépendre de votre réseau. Plus il sera important et qualifié, plus votre prospection sera facilitée. La constitution d’un réseau est toujours difficile à démarrer. Avec le temps et un travail constant, le nombre de vos contacts va croître exponentiellement.
 

 

2.2: Communiquer à ses prospects

 
Communiquer est essentiel, mais pas n’importe quoi.  Prenez le cas d’un médecin: s’il fait la promotion d’un médicament il n’intéressera personne. En revanche s’il aide son réseau à comprendre des problèmes de santé que chacun peut avoir, on aura tous envie de lire ses articles.  Chacun de vos articles sera d’autant plus lu qu’il aide  les membres de votre réseau à résoudre leurs problèmes concrets et urgents.

Hergé, L’Affaire Tournesol, 1956, p. 6 

 

2.3: Organiser des événements

 
Si vous avez un problème d’appendicite, vous choisirez le chirurgien pour vous opérer en fonction de sa compétence.  Si vous souhaitez développer votre prospection il faut donc proposer à votre réseau des événements (conférences, webinars, petits-déjeuners, rencontres) qui puissent montrer que vous avez compris les problèmes concrets de vos contacts et que vous avez effectivement des solutions efficaces pour les résoudre.  Vos contacts prendront rdv avec vous pour vous confier leurs problèmes, une fois la confiance établie.
 

 

2.4 : Ne pas oublier la statistique

 
A titre d’exemple :

  • Si 1000 personnes reçoivent un mail, 500 l’ouvriront s’ils vous connaissent
  • 10 à 50 personnes cliqueront sur un de vos liens en fonction de l’urgence du besoin sur lequel vous les sollicitez.
  • 1 à 10  personnes s’inscriront à votre événement ou prendront rdv avec vous en fonction de son intérêt.

 
La prospection est donc une affaire de temps.
 

 

En conclusion

 
Accélérer sa prospection est possible, mais cela nécessite la mise en place d’une stratégie impliquant un travail constant de développement et d’animation de son réseau personnel.
 
Pascal Faucon – Comment booster sa prospection commerciale?
 
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