Comment réussir un entretien ? ou « la métaphore du mendiant »

By Pascal Faucon,

Vous faites de la prospection commerciale ?
Vous avez rendez-vous avec une personne pour des raisons professionnelles ?
Vous êtes sur un salon ou dans un séminaire et vous allez rencontrer des personnes ?
Si votre réponse est oui à l’une de ces trois questions, alors ce que je vais dire ici peut vous intéresser.
 
 

Réussir une rencontre professionnelle 

 
Vous cherchez des clients ou un nouveau poste . Vous allez avoir un meeting professionnel avec une personne que vous ne connaissez pas . Il est important d’avoir en tête le but du meeting. Il doit être présent dans votre esprit tout au long de la rencontre : Le but du meeting n’est pas de se vendre, ou de vendre une offre. Oubliez cela. Le but ultime d’une rencontre professionnelle est de réussir à identifier un projet commun.

Faire émerger un projet partagé va en effet permettre ensuite d’avancer ensemble, de construire une route commune. La question à se poser est donc : comment faire pour que la rencontre se déroule de cette façon ?
 
 

Attirer le regard de l’autre ou la métaphore du mendiant

 
Imaginez que je suis en train de mendier dans le métro. Je suis positionné en bas d’un escalier. Je suis visible de toutes les personnes qui passent. Tout le monde sait ce que je cherche, mais personne ne s’intéresse à moi. Au fond, personne ne me voit.

Une femme arrive au sommet de l’escalier. Elle non plus ne me voit pas… Mais moi je la vois. Elle a une poussette et un enfant de 2 ans environ. Elle va devoir descendre l’escalier avec son enfant et la poussette. Elle risque de tomber. Je décide donc de me lever, de monter l’escalier, et de lui parler :

« Madame, laissez-moi vous aider »

« Nous allons porter votre enfant et la poussette ensemble pour que personne ne tombe dans l’escalier »

Et je descends donc avec elle jusqu’au métro.

Bien sûr je ne lui parle pas de moi et je ne lui demande rien… je l’aide simplement.

Quand nous arrivons en bas … c’est à ce moment-là qu’elle me remercie et qu’elle me dit :

« Vous savez… c’est la première fois qu’une personne vient m’aider dans le métro »

Et sans que je lui demande rien … elle me donne 5 euros en me priant de les accepter, car elle veut à son tour m’aider.
 
 

Se décentrer 

 
La clé de l’entretien c’est de se décentrer.

Ne pas se poser des questions par rapport à soi-même, mais se centrer sur l’autre, sur ses problèmes.

  • Si notre état d’esprit est de nous demander comment nous allons dire à l’autre que nous cherchons un job, alors nous allons perdre.
  • Si dans notre tête, l’objectif est de vendre notre offre, alors nous allons échouer.

 
Mais si nous sommes à l’écoute,

  • Si nous observons,
  • Si nous posons des questions,
  • Si nous cherchons le problème de l’autre, quel qu’ il soit,
  • Et que nous cherchons à l’aider, vraiment, sans arrières pensés… parce que nous sommes dans la bienveillance et l’empathie,

 
Alors nous allons réussir la rencontre.

Souvenons nous. Les plus belles rencontres, celles qui peuvent changer une vie ne sont pas programmées. Ce qui est plus important que tout c’est notre état d’esprit.

Se centrer sur l’autre et non sur nous pour chercher comment nous pouvons l’aider.

✅ Pascal Faucon
 
 

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