Comment transmettre efficacement les techniques de prospection ?

By Pascal Faucon


Nous n’avons pas tous reçus une formation de commercial , mais nous pouvons être confrontés à la nécessité de prospecter en urgence en particulier quand nous sommes chef d’entreprise. Comment acquérir rapidement le savoir-faire pour prospecter efficacement ?
 
 

La métaphore du pont

 
Imaginons un Professeur de Génie Civil dans une école d’ingénieur. Il enseigne à construire des ponts à des étudiants:

  • Méthodes de calcul
  • Management de projets
  • Durabilité des ouvrages

Si nous sommes responsables d’une collectivité avec un pont à construire: Allons nous confier la construction d’un pont à un jeune ingénieur qui sort ensuite de l’école ?

Nous ne le ferons pas car nous savons qu’il lui manque quelque-chose d’essentiel à sa formation: l’expérience.

Je peux ainsi résumer la façon dont nous allons juger l’expertise d’un ingénieur : «Dites moi combien de ponts il a construit et je vous dirais si il est compétent.»
 
 

Le compagnonnage ou «faire avec»

 
Il y a quelques années j’avais donné une formation sur l’utilisation des réseaux sociaux pour faire de la prospection commerciale dans une grande entreprise. Nous avions travaillé pendant trois jours avec les équipes commerciales de la société. Chaque journée était espacée d’un mois pour permettre à chacun de tester les apprentissages et faire le point ensuite dans la session suivante. La société avait donc mis les moyens pour réussir ce projet.

A l’issue de la formation je pense que la plupart des commerciaux étaient vraiment satisfaits. Ils avaient appris de nombreuses choses. Pour autant ont-ils utilisés réellement les nouvelles connaissances : pas vraiment. Ils ont continué leur routine quotidienne. Alors comment faire?

Aujourd’hui nous avons totalement changé notre approche. L’objectif est de faire ensemble, pour atteindre des objectifs opérationnels ensemblePour reprendre la métaphore du pont, nous allons faire le pont ensemble:

  1. Nous déterminons le pont que nous voulons construire ensemble.
  2. Le travail est décomposé en étapes ayant chacune des objectifs précis à réaliser pour que la construction puisse avancer efficacement dans des délais contrôlés.
  3. Nous réalisons chacune des tâches ensemble en apportant les outils et les équipes pour le faire.
  4. A chaque étape nous faisons le point ensemble pour s’assurer que les éléments nécessaires pour avancer ont été transmis et que l’exécution a pu se faire conformément aux objectifs.
  5. Les actions correctives peuvent être faites au fur et à mesure de la construction pour éviter les dérives.
  6. Nous faisons le bilan ensemble.
  7. Nous pouvons ensuite recommencer la construction d’un nouveau pont avec toutes les informations que nous avons apprises ensemble.

Cette méthode est beaucoup plus efficace car on obtient immédiatement des résultats mesurables . Elle est donc beaucoup plus rentable.
 
 

On ne réussit jamais seul

 
Comment avons nous appris à parler?

Comment notre culture nous a t’elle été transmise?

Comment avons nous appris les pratiques professionnelles qui font de nous des experts aujourd’hui dans un domaine?

Ce sont les autres qui nous ont transmis …. Un proverbe picard dit «Faire en allant». C’est en construisant ensemble le pont que nous apprenons à faire des ponts.
 
Pascal Faucon
 
 

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