Conférence: vendre avant l’heure

By Pascal Faucon,


 
 
Avec le campus.online, nous organisons plus de 1000 conférences en ligne par an de dirigeants. Nous avons constaté qu’il existe une catégorie spéciale de conférenciers : ceux qui arrivent le jour de l’événement en ayant déjà vendu une offre à certaines entreprises de leur public alors qu’ils n’avaient jamais travaillé avec elles auparavant. Comment ces conférenciers ont-ils fait pour vendre une offre avant même que l’événement ait eu lieu ?
 
 

Comment Isabelle a-t-elle fait pour conclure des ventes avant de réaliser sa conférence ?

 
À  l’heure où j’écris cet article Isabelle n’a pas encore fait sa conférence qui aura lieu dans 24 heures. Pourtant quand j’ai fait le point avec elle cette semaine pour préparer son intervention, elle m’a confirmé que parmi les 50 inscrits à sa conférence elle avait déjà:

  • échangé avec 1/3 des inscrits
  • fait une offre à la moitié d’entre eux dont l’une avait déjà été acceptée

 
Comment est ce possible ?
 
 

La qualité du formulaire d’inscription à la conférence est essentielle

 
Si on prend un rendez-vous en ligne chez un dentiste, le formulaire du cabinet dentaire doit permettre d’identifier la personne:

  • qui souhaite une révision
  • et celle qui a une rage de dent

 
Le dentiste, s’il est sérieux, devra immédiatement recontacter la personne qui a une rage de dents pour lui proposer de s’occuper d’elle immédiatement.

Le formulaire d’inscription à une conférence doit permettre d’identifier la situation de chaque personne du public qui s’inscrit.

Une personne s’inscrit pour s’informer. Une autre peut avoir un problème, mais souhaite évaluer le conférencier en l’écoutant en conférence. Mais parfois, nous pouvons nous inscrire à une conférence parce que nous avons un problème urgent à résoudre et que nous souhaitons tout simplement être aidés rapidement. Le formulaire d’inscription à la conférence doit donc permettre:

  • D’identifier les personnes qui ont un problème urgent à résoudre parmi le public.
  • De recontacter ces personnes avant la conférence pour en savoir plus

 
 

Le conférencier doit être proactif vis-à-vis de son public

 
Si nous avons une rage de dents et que le dentiste nous recontacte 3 semaines plus tard, il est évident que nous ne travaillerons pas avec lui car il est inefficace.

Le jour de l’inscription d’une personne, le conférencier doit donc :

  • Valider si la personne a un problème urgent à résoudre
  • Avertir cette personne qu’elle va être contactée par téléphone en lui confirmant le jour et l’heure pour qu’elle sache que l’urgence de sa situation a été prise en compte.

 
 

Appeler les personnes en situation d’urgence avant la conférence

 
Seules les personnes inscrites à la conférence ayant pris le soin de décrire une situation urgente sont ciblées par le conférencier pour un appel de 5 minutes.

Cet appel téléphonique a pour but en 5 minutes:

  • de reformuler la situation de la personne
  • de lui faire confirmer l’urgence

 
Si l’urgence n’est pas confirmée, le conférencier peut fixer un entretien téléphonique après la conférence pour refaire le point avec la personne.

Si l’urgence est confirmée, le conférencier propose de rencontrer la personne avant la conférence afin de faire le point avec lui et répondre immédiatement à sa problématique pour l’aider.
 
 

En conclusion : le process est essentiel

 
Reprenons l’exemple du dentiste qui a organisé les demandes de consultation en ligne. Si son formulaire ne pose aucune question sur l’état de santé de ses patients, il ne risque pas de pouvoir donner la priorité aux personnes qui font face à une urgence.

L’organisation et le process sont essentiels pour que le public soit réellement écouté, et qu’un conférencier rencontre et travaille avec les personnes qui ont véritablement besoin de lui.

Pascal Faucon
 
 

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