Entretien d’approche directe : Comment gérer?

By Pascal Faucon,

Vous faites de l’approche directe auprès de dirigeants. Vous les avez contactés par mail. Ils ne vous connaissent pas. Et grâce au contenu de vos mails, vous avez pu obtenir des entretiens. Vous allez donc avoir un entretien téléphonique avec une personne qui ne vous connaît pas et qui ne connait pas vos objectifs à vous. Comment gérer l’entretien?
 
 

Préalable

 
Souvenons-nous de ce que j’ai pu indiquer précédemment . Il faut se conditionner pour se décentrer. Ce sont les leçons de la métaphore du mendiant et de la métaphore de la valise.Si nous n’y faisons pas attention, tout notre travail de marketing personnel sera perdu en quelques minutes.
 
 

Les deux premières minutes de l’entretien

 
Voici le plan que je propose de suivre :

  • Remercier son interlocuteur pour nous avoir donné l’entretien. Conserver la parole.
  • Reformuler ce que nous avons compris de son contexte et de ses objectifs potentiels. Conserver toujours la parole.
  • Poser une Yes Question pertinente en commençant par ce type phrase :

 

  • « Si j’ai bien compris, votre objectif est sans doute de développer vos ventes en Allemagne »
  • « Si j’ai bien compris, vous devez être confronté à la mise en place du nouveau règlement européen sur la Protection des données individuelles »
  • « Si je ne me trompe pas, vous devez travailler sur l’intégration des imprimantes 3D géantes couplée à l’IA et la Big Data ?

 
La Yes Question est une question à laquelle en principe notre interlocuteur doit répondre :

  • « Oui , c’est cela» ….
  • « Vous avez tout à fait raison ….
  • « Non, mais ….. »

 
Le but de cette question est double :

  • Montrer que nous nous sommes vraiment intéressés à notre interlocuteurs, à son contexte et ses enjeux.
  • Lui donner la parole pour qu’il parle de lui … et éviter que la conversation soit centrée sur nous.

 
 

La Yes Question est stratégique dans la réussite de votre entretien

 
Lorsque j’étais chercheur au Commissariat à l’Énergie Atomique, je recrutais chaque année des étudiants en stage, doctorat ou postdoc.

Si un étudiant me contactait et me posait la question suivante:

« Mr Faucon : faites-vous de la Chimie ? », j’étais certain qu’il n’avait pas préparé son entretien.

Mais si sa question était : « Travaillez-vous sur les substitutions de l’Aluminium dans les silicates de Calcium Hydratés en utilisant la Résonance magnétique nucléaire du solide à 2 dimensions sur l’Aluminium ? » là, je savais que l’étudiant était vraiment un talent.

Dites-moi la «Yes question» que vous allez poser et je vous dirai la suite de l’entretien.

Si je prends cet exemple personnel, c’est pour que chacun soit conscient qu’un entretien se prépare et nécessite de s’intéresser vraiment à autrui, à ses centres d’intérêt . Plus le rendez-vous sera stratégique , plus nous devons le préparer pour avoir des informations.

Un autre exemple fut la prise de contact avec Michel Camdessus lorsqu’il était Directeur Général du FMI. Cela m’a pris un an de travail pour réussir mon approche alors que je ne le connaissais pas et que je ne l’avais jamais rencontré.
 
 

La suite de l’entretien

La suite de l’entretien a pour but :

  • Etape 1: D’identifier un problème urgent de notre interlocuteur
  • Etape 2: D’identifier la manière dont nous pourrions l’aider

 
Nous ne pouvons pas passer à l’étape 2 si nous n’avons pas réussi l’étape 1

Quand a t’on réussi l’étape 1 ?:

  • Quand nous pouvons reformuler le besoin de notre interlocuteur « Si j’ai bien compris votre priorité est de développer vos ventes de Data-Centers en Afrique Anglophone ? »
  • Et qu’il nous répond : « Oui c’est exactement cela »

 
Dans ce cas seulement nous allons pouvoir lui expliquer la manière dont nous pourrions l’aider, pour lui démonter que nous avons la capacité de le faire.

Si nous ne savons pas comment faire, nous devons conclure l’entretien en lui indiquant que nous allons réfléchir et revenir vers lui .
 
 

Ce qui est important pour conclure l’entretien

 
Réussir l’entretien c’est conclure sur une prochaine étape :

  • Nous allons revenir vers la personne avec une proposition de travail
  • Ou nous avons soumis une proposition au cours de l’entretien, et nous avons planifié de faire le point avec notre interlocuteur à une date fixée.

 
L’important c’est que l’aventure commune commence et qu’une prochaine étape soit fixée.

Pour faire le bilan d’un entretien posons-nous toujours ces trois questions :

  • Ai-je compris le besoin urgent de mon interlocuteur ?
  • Comment puis-je l’aider ?
  • Quelle est la prochaine étape ?

 
 
✅ Pascal Faucon
 
 

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