Je cherche des prospects qualifiés

By Pascal Faucon

En matière de prospection commerciale en B2B la qualification des prospects est souvent un enjeu majeur.
 
 

Qu’est ce qu’un prospect qualifié ?

 
Il n’est pas rare qu’une personne que nous considérons comme “non qualifiée” soit en fait une personne pouvant devenir client ou prescripteur. Pourquoi deux personnes qui commercialisent le même produit dans la même société, et utilisent la même méthode de prospection, ont deux constats totalement différents :

  • Pour l’un : La méthode de prospection ne fonctionne pas
  • Pour l’autre : La prospection de prospection fonctionne

 
L’attitude face au prospect est la clé . Quelques points importants peuvent nous aider à performer:

1: La préparation du RDV :

  • Chercher le lien personnel entre nous et le prospect.
  • Identifier le contexte de la société et ses enjeux critiques.

 
2: La posture en entretien :

  • Se décentrer pour chercher à aider l’autre sincèrement
  • Toujours rester positif et constructif

 
3: La première question de l’entretien

  • Elle doit montrer que vous connaissez vraiment l’environnement de votre interlocuteur pour qu’elle vous positionne en professionnel

 
4: La conduite de l’entretien

  • L’objectif est de trouver le problème le plus critique de votre interlocuteur

 
5: La conclusion de l’entretien :

  • Etre capable de reformuler le besoin de l’autre et de fixer une prochaine étape au rdv

 
Dans ce type de rendez-vous on ne trouve pas nécessairement le lien avec son offre de service mais peu importe : ce lien viendra par la suite.
 
 

Quand on vend tous la même chose : c’est l’humain qui va faire la différence 

 
Dans un monde concurrentiel, où nous sommes souvent en train de vendre la même chose que de nombreux compétiteurs. Nous pouvons croire que notre offre est unique…. mais dans 99% des cas elle ne l’est pas pour nos contacts. Dans ce monde où toutes les offres se ressemblent toutes : Comment faire la différence ?

  • La différence c’est nous.
  • La singularité c’est nous.

 
Dans un monde où les produits se ressemblent tous, ce sont les liens avec nos contacts professionnels qui vont être déterminants.

La question est donc : Quels liens créons nous avec les personnes avec lesquelles nous avons un rendez-vous ?
 
 

Alors le prospect qualifié , c’est qui ?

 
Le prospect a la valeur que nous lui donnons. Si nous lui donnons aucune valeur, il n’aura pas de valeur effectivement . Si par contre nous cherchons sa valeur, nous découvrirons certainement qu’il existe certainement un chemin pour construire un projet ensemble, un projet que nous n’avions pas nécessairement identifié au début de la relation.

Pascal Faucon
 
 

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