La métaphore de la valise ou L’art de la prospection (Partie 1)

By Pascal Faucon

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Que diriez-vous à une personne qui tire une valise ?

 
J’habite dans une rue un peu comme les rues des cartes postales que vous pouvez voir sur les photos de San Francisco. Dans cette rue avec une pente à 30%, il y a plus de 40 logements Airbnb. Je vois donc tous les jours des touristes en train de tirer leurs valises pour se rendre à leur logement.
Imaginez-vous abordant l’un de ces touristes pour lui demander un service, une pièce de monnaie qui vous manque ou un chemin pour arriver quelque part… Que va-t-il vous répondre ? Probablement qu’il ne peut pas vous aider.
Maintenant imaginez que vous l’abordez pour l’aider à tirer sa valise, comment va-t-il vous accueillir ? De toute évidence, il vous remerciera.
 
 

La métaphore de “la valise” ou comment faire de la prospection

 
Au fond, cette personne qui tire sa valise c’est  le chef d’entreprise qui doit avancer avec ses problèmes:

  •  Si nous sommes à la recherche d’un emploi et que nous l’abordons pour lui parler de notre problème alors qu’il est en train de tirer sa valise, c’est évident que nous n’allons nulle part.
  • De la même façon, si nous l’abordons avec notre catalogue de produits, nous n’avons aucune chance de lui vendre quoique ce soit puisque son seul problème est sa valise trop lourde.

 
Pour réussir notre approche directe, la seule manière d’aborder le chef d’entreprise est de lui proposer de l’aide.


 

Trouver “la valise” de nos interlocuteurs

 
Pour réussir l’approche directe, il nous faut donc trouver le problème critique de notre interlocuteur, son besoin le plus urgent, pour ensuite pouvoir l’aider à  le résoudre.  Se vendre ou vendre, commence par se centrer sur l’autre et non pas sur soi.

Comprendre son interlocuteur, son environnement et ses problèmes AVANT de le contacter pour l’aborder sur son urgence du moment : Voilà l’art de la prospection.
 
Pascal Faucon – La métaphore de la valise (Partie 1)
 
 

Pour aller plus loin : 

 

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