La question à poser pour obtenir un entretien

By Pascal Faucon


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La question à poser pour obtenir un entretien

 
 
 
Lorsque nous participons à des conférences : quelles sont les personnes que nous remarquons? :

  • Le conférencier
  • Les personnes qui posent une question

 

Poser une question dans une conférence ou dans un mail va nécessairement attirer l’attention. Mais la question va également révéler notre expertise ou trahir notre incompétence.
La première question que nous allons poser à un décideur est donc fondamentale. Les portes vont elles s’ouvrir ou se fermer ?
 
 
 

Changer de paradigme

 
Lorsque nous rencontrons un décideur, notre tentation est de lui poser une question par rapport à nos besoins :

  • Avez vous un poste pour moi ?
  • Avez vous un projet qui puisse m’intéresser ?

 

Ce type de question nous dévalorise un peu comme le mendiant qui nous demande de l’argent lorsque nous prenons le métro.

La réponse du décideur dans ce cas sera de nous envoyer à son service ressources humaines . Une réponse permettant de respecter notre face mais lui permettant de se débarrasser de nous. Ces questions typiques nous font perdre le contact avec lui.

Nous devons donc changer de registre et commencer à nous positionner autrement et poser des questions centrées sur ses problèmes et non sur les nôtres.
 
 

Le premier préalable : connaître l’environnement financier et technologique du décideur

 
C’est le préalable pour pouvoir poser une question qui puisse interpeller le décideur :

  • Connaître le modèle économique de la société
  • Connaître ses clients et compétiteurs
  • Les menaces technologiques et les opportunités potentielles.

 

Nous devons être nous même expert ou le devenir pour pouvoir être reconnu comme tel par un décideur à travers la question que nous posons.
 
 
 

Le second préalable : connaître son interlocuteur

 
Une recherche sur l’histoire professionnelle et personnelle de la personne peut s’avérer particulièrement utile.
On pourra ainsi introduire la question par un élément personnel qui indiquera à l’interlocuteur que nous connaissons son histoire. Cela aura pour effet d’éveiller son attention sur notre question et sur nous même.
 
 
 

Obtenir un premier Oui du décideur

 
La question doit être fermée. La réponse doit être Oui ou Non.

Exemples:

  • Souhaitez vous exporter vos produits vers l’Afrique ?
  • Souhaitez vous vendre vos produits sur Amazon ?
  • Seriez vous intéressé par un rapprochement avec Google dans le domaine des technologies de la santé ?
  • Seriez vous intéressé par une levée de fonds pour développer cette technologie ?

 

Ce type de questions pré-suppose que nous connaissions parfaitement l’environnement de l’entreprise que nous ciblons. Le OUI du décideur est la première étape à franchir pour construire un projet avec le décideur.
 
 
 

Ecrire un mail qui soit le plus court possible

 
80% des mails sont lus à partir de terminaux mobiles. Trop d’information tue l’information. C’est particulièrement lorsqu’on lit les messages sur un téléphone.
Si la prise de contact se fait par mail il faut donc que :

  • L’objet du mail reprenne l’objet de la question
  • Que le corps du mail se limite à une ou deux phrases dans lesquelles il est rappelé l’origine de la prise de contact et la question posée au décideur.

 
 
 

Sans excellent marketing personnel : pas de réponse

 
Avant de répondre OUI, le décideur va regarder à minima votre profil LinkedIn :

  • Notre histoire professionnelle valide t-elle notre légitimité à poser cette question ?
  • Nos publications sur LinkedIn sont-elles porteuses d’une vision innovante sur la question posée ?

 

Nous devons être très vigilant sur notre présentation pour que notre profil LinkedIn donne envie au décideur d’en savoir plus sur ce que nous pouvons lui proposer si il répond OUI.
 
 
 

Obtenir l’entretien

 
La réponse d’un décideur à une question fermée sera généralement : « OUI mais…»

Il voudra en savoir plus, souhaitera avoir des informations complémentaires,…

L’objectif est alors de NE PAS ENGAGER de discussions par mail mais de renvoyer le décideur sur votre profil LinkedIn à l’article que vous avez écrit sur le sujet (ce qui suppose qu’il soit vraiment pertinent) de proposer un rdv téléphonique.
 
 
 

Se rappeler toujours l’objectif de la démarche

 
L’objectif n’est pas d’échanger par mail sur un sujet . Le seul et unique objectif est d’obtenir un entretien . Aucun projet ne pourra en effet se construire avec le décideur sans un travail de validation de son besoin réelle et immédiat.
 
 
 
Pr. Pascal Faucon / pfaucon@cfptalent.com / + 33 6 62 14 26 79
https://www.linkedin.com/in/pascalfaucon
La question à poser pour obtenir un entretien
 
 
 

A lire également concernant la prospection :

 
Pourquoi LinkedIn est stratégique pour notre prospection à l’international ?


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Français

The question to ask to a leader to get an interview

 
 
 
When we participate to conferences: who are the people we notice?:

  • The speaker
  • People who ask questions

 

Ask a question in a conference or in a mail will inevitably attract attention. But the question will also reveal our expertise or our incompetence.
The first question we will ask to a leader is therefore fundamental. Will the doors open or close ?
 
 
 

Change our way of acting

 
When we meet a leader, our temptation is to ask him a question related to our needs:

  • Do you have a job for me ?
  • Do you have a project that would interest me?

 

This type of question is similar to a beggar who asks for money when we take the subway.

The leader, in this case, will recommend us to the human resources department. By recommending us he gets rid of us and therefore we lose contact with him.

So what we need to change is our way of asking questions and focus them on his problems, not ours.
 
 

First step: know the financial and technological environment of the leader

 
The conditions required to ask a good question to the leader are :

  • Know the company’s business model
  • Know the customers and competitors
  • Understand the technological threats and potential opportunities

 

We must become an expert or to be recognized as such by the leader through the question we ask.
 
 
 

The second step: get information about the leader

 
Information about the professional and personal history of a leader can be particularly useful.
We will, thus, introduce the question with a personal element that will indicate to the person we are talking with that we know his history. This will arouse his attention to our question and to us.
 
 
 

Get a first Yes from the leader

 
The question must be closed. The answer must be yes or no.

Examples:

  • Do you want to export your products to Africa ?
  • Do you want to sell your products on Amazon ?
  • Would you be interested in a merger with Google in the field of health technology ?
  • You would be interested in raising funds to develop this technology ?

 

This type of questions pre-supposes that we know perfectly the company’s environment we target.
The YES is the first step in building a project with the leader.
 
 
 

Write an email as short as possible

 
80% of messages are read from mobile devices. Too much information kills the information.Especially when we reading messages on a phone.
If the first contact is by email the rules are:

  • The subject of the email is our question
  • The body of the email is limited to one or two sentences in which it is recalled the origin of the contact and our question to the leader.

 
 
 

A good LinkedIn profile is a key point to get an answer.

 
Before to send a reply, the leader will take a look to our LinkedIn profile:

  • Does our professional background boost our credibility ?
  • Do our posts support an innovating understanding of the email’s subject ?

 

With an excellent LinkedIn profile, a leader will be interested to learn more about what we can offer him .
 
 
 

Get the interview

 
The leader’s response at a closed question will generally be “yes, but …”

He will want to know more, wish to have more information …

The goal is to NOT ENGAGE discussions by email, but :

  • to refer the leader on our LinkedIn profile with our posts (which implies that our posts are really relevant)
  • and to propose a telephone appointment.

 
 
 

Always remember the purpose of the process

 
The goal is not to exchange by mail on a subject. The one and only goal is to get an interview. No professional project can indeed be built with a leader, without a discussion of his real and immediate needs.
 
 
 
Pr. Pascal Faucon / pfaucon@cfptalent.com / + 33 6 62 14 26 79
https://www.linkedin.com/in/pascalfaucon
The question to ask to a leader to get an interview
 
 
 

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