Prospection : Combien de temps pour obtenir des clients par approche directe

By Pascal Faucon

C’est la question à laquelle je vous propose de répondre dans la newsletter de ce jour et sa vidéo (cliquer sur l’image ci dessous pour la lancer)

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Le texte ci dessous correspond au contenu de cette vidéo pour les personnes qui ne peuvent pas visionner de vidéo Youtube sur sur leur lieu de travail.

Si vous souhaitez lancer une nouvelle offre ou une activité en B2B et que vous n’avez pas vraiment de prospects , vous vous posez certainement la question de savoir combien de temps cela va prendre pour obtenir les premiers clients ?

Avant de répondre à cette question , n’hésitez pas à vous abonner à notre chaîne , cela nous encouragera à développer des tutoriels de formation commerciale et cela vous permettra d’être avertie lorsque nous sortirons un nouveau tutoriel en vidéo.

Pour réussir à lancer une nouvelle offre il va falloir faire de l’approche directe.

La première étape va consister à travailler son marketing personnel afin de montrer que l’on est légitime pour soigner le problème que l’on veut résoudre avec la solution que l’on va vendre.

Disons que cela va prendre une semaine

La seconde étape va consister à contacter des prospects .

Il faut qu’ils soient nombreux : 300 par exemple pour avoir suffisamment de retours et les analyser statistiquement.

Il est nécessaire de :

  • Les cibler sur LinkedIn,
  • Trouver en fonction de leurs profils le bon message pour obtenir des rendez-vous avec eux,
  • Réussir à conduire les rendez-vous pour identifier leurs besoins.

Ce travail va prendre trois semaines, si il est conduit de façon systématique, avec une grande efficacité.

La troisième étape implique de faire des offres aux personnes qui ont un besoin que l’on peut soigner avec notre produit ou service.

Cela implique généralement un second entretien au moins avec le prospect pour valider avec lui :

  • La vision commune du problème
  • La stratégie pour y répondre
  • La première étape à mettre en place
  • Lever les objections à la vente comme le prix, la légitimité ou l’urgence

Cette étape nécessitera généralement un mois pour être faite sur les prospects qualifiés de la première campagne.

La dernière étape sera le suivi de la proposition et de la relation.

En moyenne, on peut espérer 30% de conversion dans les deux mois qui suivent :

  • si l’offre rencontre le bon public,
  • et que le vendeur a bien travaillé son process de vente.

Globalement le lancement d’une offre va donc prendre 4 mois si tout se passe bien.

Si l’approche directe révèle un problème, il faudra reprendre le processus depuis le début dés le second mois en tenant compte des retours du marché. Il est donc raisonnable de cibler entre 4 et 6 mois pour commencer à vendre quand on n’a jamais fait de prospection.

Pour réussir il faut donc démarrer la prospection le plus tôt possible, avant même la conception de l’offre pour pouvoir l’adapter au marché si nécessaire.

Pascal Faucon

Pour aller plus loin sur la prospection: Masterclass prospection en ligne (gratuite)

7 conférences pour vous aider à promouvoir son entreprise ou ses projets :

  1. Les nouveaux parcours de prospection en B2B
  2. L’approche directe
  3. Le marketing de contenu
  4. La prise de parole en public
  5. L’inspiration comme moteur de la vente
  6. Le closing d’une vente
  7. Prospection et codéveloppement (Prescription, fidélisation, …)