Prospection commerciale à l’heure de l’I.A : Place à l’humain

By Pascal Faucon

 

C’est la fin de l’été. Nous avons tous essayé de déconnecter pour être avec nos proches et aussi pour prendre du recul. C’est le moment pour repenser nos stratégies commerciales. La prospection est toujours un point critique pour le dirigeant. À l’heure de l’I.A, du Big Data, du marketing automation …. Comment préparer l’avenir ? Ce témoignage peut être une contribution à la réflexion de chacun pour replacer l’humain au cœur de la stratégie.

   

Comment Jean- Charles est-il devenu mon avocat 

 

Jean-Charles m’a contacté via les réseaux sociaux. Je ne le connaissais pas, mais j’ai accepté sa demande de rendez-vous car sa présentation me semblait très professionnelle. Par ailleurs je n’avais jamais fait l’objet d’approche directe de la part d’un avocat. Je me disais donc : voyons ce qu’il va me dire …

Quand il a débuté l’entretien, j’ai compris qu’il avait vraiment étudié mon profil. Sa première question a été « Comment un chercheur en recherche fondamentale a pu devenir entrepreneur ? »

Il a fini par me demander si je connaissais Primo Levi et m’a conseillé, alors que je suis chimiste et physicien de formation, de lire «Le système périodique«.

Je connaissais Primo Levi et j’avais lu “Si c’est un homme”. Mais je ne savais pas que Primo Levi était un scientifique avant de devenir un homme de lettres … “Le système périodique” est un livre qui fait le lien entre les deux cultures de cet homme pour transmettre ses valeurs. Le chercheur est un humaniste qui déploie sa quête aussi bien dans la science que dans la littérature, les arts, l’engagement social ou économique.

Dans cet entretien avec Jean-Charles, nous avons découvert que nous partagions des valeurs communes. Quelques jours après cette rencontre , mon assistante m’appelait pour m’indiquer qu’une personne avait laissé un cadeau pour moi à la réception. C’était le livre «le système périodique».

Jean-Charles est aujourd’hui pour moi un grand professionnel et un grand ami.

Durant ma vie professionnelle, je n’ai pas trouvé souvent une telle attitude lorsqu’on m’a contacté pour me vendre des services ou des produits. Et c’est sûrement la raison pour laquelle j’ai choisi Jean-Charles comme avocat, car j’ai eu immédiatement confiance en lui, et cette confiance s’est avérée parfaitement fondée.

   

« L’humain » dans la relation commerciale signifie « se décentrer »

 

Cette histoire nous apprend qu’être un « bon commercial » implique de s’intéresser à l’autre … Pas seulement à son besoin , mais aussi à son parcours, ses valeurs, ses projets. Cela implique surtout de « se décentrer », c’est-à-dire oublier son offre pour se concentrer sur :

  • L’histoire professionnelle de son interlocuteur
  • Ses convictions
  • Ses passions
  • Ses engagements
  • Son regard sur les enjeux de l’entreprise
  • Sa vision de l’avenir
  • Ses objectifs professionnels et personnels
  • Ses problèmes

Connaissons-nous ?

  • Le livre le plus important pour notre interlocuteur ?
  • Son artiste préféré ?
  • Le lieu où il a grandi ?
  • Ses études ?
  • Ses engagements associatifs ?

Dans toute relation humaine, comme le disait le Renard au Petit Prince, il faut apprendre à créer des liens. Les relations commerciales n’échappent pas à cette règle.

   

Professionnalisme et Humanisme

 

L’excellence commerciale en B2B pourrait donc être une combinaison d’expertise, pour pouvoir conseiller au mieux les clients en fonction de leurs besoins et d’humanisme.

À l’heure où les offres et les services entre deux sociétés peuvent être très proches, la différence peut vraiment se faire sur ces deux points clés.

L’I.A, le Big Data, ou encore le marketing automation ne sont que des outils pour mieux conseiller et suivre les clients.

Mais, quels que soient ces progrès devenus indispensables, l’humain, l’écoute, la recherche d’efficacité dans le respect des valeurs, resteront toujours au cœur du service.

Pascal Faucon

   

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