Prospection commerciale & réseaux sociaux: La métaphore de la valise (Partie 2)

By Pascal Faucon

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La prospection commerciale sur les réseaux sociaux est généralement un exercice difficile. La difficulté est avant tout au moment de la prise de contact avec un interlocuteur que nous ne connaissons pas. La métaphore de la valise permet de mieux comprendre la façon dont nous devons aborder  un prospect y compris sur un réseau social. Nous faisons suite ici à un premier texte qui expliquait la métaphore elle même . Cette vidéo vous en donne le contenu.
 

Vidéo : La métaphore de la valise (Partie I)

 
Pour réussir la prise de contact avec un décideur, il nous faut identifier préalablement son problème le plus urgent  (représenté par la valise dans la métaphore). C’est souvent à ce stade que le prospecteur bloque. L’objectif est donc dans cet article de donner quelques exemples de « valises » que doivent tirer les chefs d’entreprise d’aujourd’hui.
 

Faire face à la révolution digitale

 
La plupart des chefs d’entreprise sont confrontés à des changements de modèles commerciaux liés à la transformation digitale. Leur business d’aujourd’hui n’est pas celui de demain. La façon de commercialiser leur offre doit évoluer, muter, se transformer . La valeur de demain n’est pas celle d’aujourd’hui. Quel est l’impact CONCRET de la transformation digitale sur l’entreprise de notre interlocuteur ?
 

S’internationaliser ou mourir

 
Même les plus petites entreprises aujourd’hui évoluent dans un contexte international. Les fournisseurs et les clients deviennent planétaires pour chacun d’entre nous. La localisation de nos interlocuteurs a de moins en moins d’importance. S’ internationaliser est souvent une nécessité pour nos prospects si ils veulent continuer de se développer. Dans ce contexte, quel est le problème le plus urgent de notre interlocuteur pour lequel nous sommes légitime à l’aider ? :

  • Un nouveau sourcing ?
  • Un nouveau marché ?
  • Une optimisation fiscale et sociale ?

 
Soyons toujours le plus CONCRET possible.
 

Innover sous peine de disparaître

 
Les imprimantes 3D, les block chains, la big data, l’intelligence artificielle, les objets connectés , l’ubérisation des services, …. quelle est l’innovation qui empêche de dormir notre interlocuteur , celle qui le ferait passer de la diligence à la voiture intelligente, ou celle qui pourrait le laisser sur le bord de la route  si il ne sait pas la prendre ?


 

En conclusion

Trouver « la valise » de notre interlocuteur, c’est ensuite  pouvoir chercher le moyen dont nous disposons pour la porter. Mais l’art de la prospection ne s’arrête pas là. Il nous faudra ensuite :

  • Montrer nous sommes légitimes pour porter efficacement la valise
  • Savoir contacter notre interlocuteur via un réseau social.

 
 
Pascal Faucon – Prospection commerciale & réseaux sociaux: La métaphore de la valise (Partie 2)
 

Pour aller plus loin : 

 

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