Prospection : Est il possible de vendre de la bienveillance en entreprise ?

By Pascal Faucon, , ,

 

La question de la bienveillance en entreprise est un sujet d’actualité. De nombreux articles sont consacrés à la façon de la mettre en oeuvre. Est-il pour autant facile de vendre du conseil ou du coaching dans ce domaine ? Et comment ?

Cet article raconte deux histoires qui peuvent aider les personnes qui s’interrogent sur la façon de mieux promouvoir leur offre.

 
 

Plus de 100 000 vues sur un article sur la bienveillance sans résultats commerciaux

 

Lorsque j’ai rencontré Christelle, je me suis intéressé à ses publications sur les réseaux sociaux. Un de ses articles avait recueilli plus de 100 000 vues et 5 000 likes. C’est une audience très importante pour une publication. Le sujet de l’article traitait de la bienveillance.

En échangeant avec Christelle, elle me disait que, malgré l’audience de l’article, celui-ci ne lui avait pourtant apporté aucun appel entrant, aucune demande d’expertise, et finalement aucun business.

Le message de Christelle était très clair : Audience ne signifie pas business, en particulier en B2B. Il est important de s’en souvenir à l’heure où chacun d’entre nous considère pourtant cet indicateur comme un facteur clé du succès commercial.

 
 

Bernard l’expert en conflits dans les entreprises

 

Bernard est lui expert dans le domaine de la résolution des conflits en entreprise. Les conflits sont une vraie maladie dont peuvent souffrir les entreprises. Ils peuvent avoir des conséquences très graves sur les personnes qui les vivent et sur l’efficacité d’une organisation (entreprise, association, administration…). Notons que la bienveillance est alors l’un des médicaments possibles pour soigner cette maladie.

Si nous avons des maux de tête chroniques, nous allons presque tous chercher dans Google « maux de tête chroniques » et non « Acide acétylsalicylique » ou « aspirine». De façon générale notre parcours va nous conduire vers un médecin, spécialiste d’une maladie, et non vers un pharmacien spécialiste d’un médicament.

Bernard se présente comme l’expert d’une maladie (le conflit) alors que Christelle se présente comme une pharmacienne spécialiste d’un médicament (la bienveillance). C’est une différence majeure. Or, Bernard réussit commercialement beaucoup mieux que Christelle. Les questions que nous pose Bernard sont donc les suivantes :

  • Quelle maladie soignons-nous ?
  • Est-ce bien clair sur nos cartes de visite, notre site et sur les réseaux sociaux ?

 
 

Mettre en place un process structuré et professionnel d’accompagnement

 

Bernard n’a pas simplement un excellent positionnement. C’est aussi l’ensemble de son process commercial qui est excellent :

  • Il a développé un public ciblé de dirigeants qui peuvent être confrontés à la question des conflits dans leur entreprise.
  • Il fait régulièrement des conférences en ligne sur la problématique qu’il traite en s’adressant spécifiquement à ce public.
  • Il offre à tous les dirigeants qui suivent ses conférences une consultation gratuite, comme un médecin, pour faire un diagnostic du conflit qu’ils observent dans leur entreprise. L’objectif de ce diagnostic est de pouvoir proposer un premier traitement comme un médecin le ferait pour ses patients.
  • Bernard propose systématiquement une première thérapie très peu couteuse et efficace qui va permettre à un dirigeant, avec un budget limité, de commencer à travailler efficacement sur le conflit pour le résoudre.
  • Bernard a par ailleurs les preuves et le track record pour montrer que cet investissement suffit à avancer pour commencer à diminuer l’intensité du conflit que vit l’entreprise.

C’est donc l’ensemble de ce process qui fait aussi la différence avec Christelle.

 
 

Se faire aider

Bernard n’a pas construit son process sans difficulté. Le point décisif dans son cas a été l’offre à proposer une fois la première consultation (gratuite) réalisée. Il lui a fallu trouver le « médicament », efficace et peu couteux, que chaque dirigeant peut s’offrir pour qu’il n’y ait pas d’hésitation à travailler avec lui pour tester sa thérapie et aller ensuite plus loin dans le traitement.

Ces deux histoires montrent la complexité de la démarche de vente. La vente demande une grande capacité d’écoute pour comprendre la psychologie des acteurs. Il faut aussi ne pas hésiter à se faire aider dans la prospection et dans la construction du process de vente.

Pascal Faucon

 
 

Pour aller plus loin : Masterclass en ligne sur la prospection (gratuite)