Prospection : Est-il possible de vendre du recrutement à une société au bord du dépôt de bilan ?

By Pascal Faucon

   

Un chasseur de têtes me disait il y a quelques jours qu’il avait eu un entretien commercial avec un chef d’entreprise. Sa conclusion était que l’entreprise n’avait « pas de besoins » de recrutement. Il n’est pas rare en prospection que notre interlocuteur nous dise qu’il n’a pas besoin de nos services comme le capitaine Haddock à Séraphin Lampion dans l’illustration ci-dessous. Pourtant je veux ici montrer qu’il est possible de vendre du recrutement même à une société au bord du dépôt de bilan, qui doit licencier du personnel. Cela semble paradoxal, mais c’est tout à fait possible.

   

Nous sommes transformateurs de poissons et nous avons fait 500 000 euros de pertes l’année passée

Sophie est à la tête d’un cabinet de recrutement. En 10 minutes d’entretien, elle a compris la situation de Guillaume. Travaillant avec la grande distribution française, la société de Guillaume devait diminuer ses prix de vente chaque année pour conserver ses marchés. Spécialiste de la transformation de poissons, l’entreprise faisait 500 000 euros de pertes, et était donc au bord du dépôt de bilan. 48 heures après cette conversation, Sophie a rappelé Guillaume pour lui dire qu’elle avait peut-être une solution. Sophie lui a proposé de trouver trois étudiants terminant leurs études en France, originaires :

  • de Chine,
  • du Vietnam,
  • et de Russie.

Ces trois pays sont de gros consommateurs de produits à base de poissons. L’idée géniale de Sophie était de valoriser à l’export les coproduits issus de la production industrielle de l’entreprise de Guillaume, coproduits à base de déchets de poisson (têtes, arêtes …) qui étaient habituellement détruits par l’entreprise.

Recruter un étudiant dans un premier temps en stage est une très bonne idée, car la solution était économique pour l’entreprise de Guillaume et lui permettait de limiter ses risques. Ensuite, il était évident que l’idée de recruter des personnes natives des 3 pays était aussi excellente : qui peut mieux vendre aux Chinois qu’un Chinois ?

Pour sauver l’entreprise, l’important était donc de trouver les bons candidats, ceux qui possèdent effectivement les réseaux dans chaque pays pour obtenir les autorisations d’importation des coproduits via un port local.

Sophie a convaincu immédiatement Guillaume de ce projet. Il lui a demandé de trouver les trois étudiants ayant effectivement ces réseaux. C’était un vrai travail de chasseur de têtes que Sophie a réalisé avec succès et pour lequel elle a été rémunérée par Guillaume.

6 mois plus tard, la société avait fait 1 million d’euros de bénéfices avec cette stratégie. La société avait vendu à l’export tous les coproduits qu’elle produisait en un an… et dont elle payait la destruction auparavant.

   

Trouver l’urgence et savoir y répondre

Le besoin urgent d’une société n’est pas nécessairement celui que nous imaginons. Y répondre nécessite parfois beaucoup d’imagination. Cette histoire montre qu’on peut vraiment vendre du recrutement à une société au bord du dépôt de bilan … parce que finalement c’est la solution pour la sauver.

Lorsque nous cherchons à vendre, pour reprendre une image que j’ai déjà largement utilisée, il s’agit de trouver la maladie dont souffre vraiment le « patient » et de proposer ensuite une « thérapie » dont le patient comprend qu’elle est une solution efficace contre sa maladie.

Le bon médecin est celui qui :

  • identifie la douleur de son patient
  • cherche à comprendre son origine
  • trouve la thérapie adaptée
  • l’explique au patient

La curiosité, la créativité et l’écoute sont les clés de la réussite. Quand nous échouons, il faut nous questionner : qu’est ce que je n’ai pas trouvé ?

   

Faisons travailler notre créativité

Dans l’exemple présenté, il n’est pas difficile de trouver le problème de Guillaume et de son entreprise. Ce qui est le plus dur c’est d’imaginer ensuite la « thérapie » accessible et efficace pour l’entreprise, que nous serons capables de mettre en oeuvre. L’excellence est là .

Il a fallu à Picasso une vie entière pour devenir l’immense artiste que nous connaissons. Il peut nous falloir aussi beaucoup de temps pour devenir un excellent commercial, capable de trouver les vraies maladies de nos patients et de leur trouver les bons médicaments pour les soigner.

Pascal Faucon

   

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