Prospection et bienveillance

By Pascal Faucon


 
 

La prospection est comme le sport : pour gagner il faut s’entraîner méthodiquement

 
Il y des centaines de millions de personnes dans le monde qui font du sport, mais l’écrasante majorité n’a jamais participé à une compétition. Gagner nécessite de la volonté , de l’entraînement et surtout de la méthode.

Prenons une métaphore sportive pour le comprendre. Au début des Jeux Olympiques, le saut en hauteur se faisait en ciseau. Or le Fosbury-flop est la technique la plus utilisée actuellement. Elle fut utilisée pour la première fois dans une compétition internationale aux Jeux olympiques de 1968 par Dick Fosbury. Elle consiste à arriver dos à l’obstacle et à sauter de dos, en levant les deux jambes en dernier au-dessus de la barre. Depuis cette époque tous les gagnants des JO ont opté pour cette méthode.

Trouver la bonne méthode est également stratégique en prospection. Et pour y arriver la clé est de se remettre en question.
 
 

La prospection est une aventure humaine : elle commence par la bienveillance envers l’autre

 
Pour la plupart notre offre n’est pas unique au monde. Prenons l’exemple de deux banques qui ont des offres comparables. C’est la relation avec le banquier qui va changer le lien qui peut se créer ou non avec une banque : s’intéresse t-il à ma famille, à mon entreprise, à mes valeurs, à mes projets ? Chacun d’entre nous souhaite travailler avec des personnes qui s’intéressent réellement à nous… sinon autant utiliser une banque virtuelle qui sera plus compétitive financièrement.

Le premier message à envoyer à un prospect doit donc être un message de bienveillance.
 
 

La prospection est comme la construction d’un ouvrage d’art : il ne faut pas mettre la charrue avant les boeufs.

 
Quelles sont les différentes étapes de la vente en B2B que j’ai pu décrire dans d’autres articles.

1. Préparer son marketing personnel.

pour être légitime dans son domaine de compétence

2. La prise de contact par mail.

pour établir la relation sur la base de la bienveillance.

3. Transformer la relation établie

pour obtenir l’entretien.

4. Remercier son interlocuteur en entretien

pour créer un climat de bienveillance.

5. Reformuler le contexte et la problématique de son interlocuteur

pour obtenir la phrase suivante de son interlocuteur “Oui, c’est exactement cela”.

6. Expliquer à son interlocuteur comment il est possible de l’aider

pour résoudre son problème.

7. Lever les objections au projet commun

pour identifier les blocages et les lever.

8. Conclure avec une prochaine étape

pour lancer le projet.
 
 

La prospection est comme la promotion d’une chanson : c’est la rencontre entre un artiste et un public

 
Travailler notre image, développer notre public, proposer une œuvre qui fait écho aux attentes de notre public … tel est l’art de la prospection . Nous sommes tous des artistes dont l’enjeu est de nous professionnaliser pour réussir à percer.

Pascal Faucon
 
 

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