Prospection: les indicateurs d’un pitch réussi

By Pascal Faucon,


 
 
Sans prétendre donner ici un cadre universel, voici trois indicateurs de performances (KPI) simples à suivre dans un contexte B2B.
 
 

K: Le taux de rendez-vous obtenus par rapport au nombre d’inscrits au pitch

 
“K” est un KPI qui mesure l’impact d’une conférence en matière d’obtention de rendez-vous.

A titre indicatif un bon pitch pourra générer plus de 30% de prises de rendez-vous sur l’ensemble des inscrits à une conférence B2B.

Ce taux prend en compte l’efficacité du travail de préparation du conférencier. Certaines personnes ne vont pas participer à l’événement et pourtant vont prendre rendez-vous avec le ou la speaker.

Ainsi “K” dépend principalement du travail de préparation du pitch :

  • le conférencier a t’il étudié le profil de chaque nouvelle personne qui s’inscrit ?
  • A t’il pris contact avant la conférence avec les personnes qui ont un vraie problématique urgente à résoudre

 
“K” dépend également bien-sûr de la qualité du talk lui-même.
 
 

P : Le pourcentage de propositions de travail réalisées à l’issue des rendez-vous obtenus après le pitch

 
Un rendez-vous B2B doit déboucher idéalement sur la mise en place d’un projet commun.

L’objectif est donc d’être à 100% de propositions de travail ou d’accompagnement à l’issue des rendez-vous obtenus après un pitch.

Ce chiffre sera beaucoup plus faible si le conférencier a une approche qui n’est pas adaptée à l’ensemble de son public mais seulement à des cas particuliers.

Le mesure de cet indicateur peut obliger le conférencier a repenser la façon de proposer ses services si il constate qu’il n’est pas en mesure de faire facilement des propositions de travail lors des rendez-vous.
 
 

I : Le pourcentage de propositions de travail converties deux mois après le pitch

 
I est le dernier indicateur. Il mesure l’efficacité du suivi réalisé par le conférencier sur ses propositions de travail.

L’objectif est d’être généralement autour de 30%

Ce KPI va permettre d’améliorer la façon de maintenir le lien avec le public qui a assisté à la conférence, et en particulier les personnes qui ont pris rendez-vous avec le ou la speaker pour lui soumettre un problème et obtenir son aide.
 
 

Se dépasser à chaque nouveau pitch

L’important est de mettre en place des indicateurs qui permettent de progresser. On peut partir de zéro, l’objectif est de faire mieux la fois suivante. Mesurer permet d’avancer et de se poser les bonnes questions pour le faire.

Pascal Faucon
 
 

Prochaines conférences en ligne sur le sujet: cliquer ici