Prospection à l’international : Quelle langue choisir ?

By Pascal Faucon

TheFamily est un accélérateur qui s’adresse initialement à l’écosystème startup français. Sa notoriété auprès des entrepreneurs français s’est développée depuis 2013 en particulier grâce à sa chaîne Youtube, Startupfood, qui compte aujourd’hui plus de 35 000 abonnés. En 2016, dans le cadre de sa stratégie d’internationalisation, TheFamily a choisi de basculer l’essentiel de sa production de contenus en anglais. Quelle stratégie linguistique adopter pour une société qui souhaite s’internationaliser ? L’anglais est-il la bonne solution pour communiquer à l’étranger ?
 
 

Pour travailler avec les commerçants chinois de Paris, il faut savoir parler wenzhou ou cantonais

 
Il y a quelques années Stéphane, un expert comptable de Levallois m’avait demandé de l’aider dans sa prospection auprès des commerçants chinois de Paris. Il existe à Paris principalement deux diasporas différentes de commerçants franco-chinois. Elles parlent chacune deux langues différentes :

  • Le wenzhou parlé par la diaspora chinoise issue de la ville de Wenzhou en Chine.
  • Le cantonais parlé par la diaspora chinoise issue du Sud-Est asiatique.

 
J’ai donc conseillé à Stéphane de recruter dans son équipe une personne originaire de l’une des deux diasporas afin que le cabinet puisse assurer un service d’expertise comptable en wenzhou ou cantonais.

Cette stratégie lui a permis de gagner chaque mois un nouveau client franco-chinois. La langue a été l’élément déterminant, pas le français, pas l’anglais, pas le mandarin, mais le wenzhou et le cantonais.
 
 

Communiquer dans la langue native des prospects

 
L’histoire de Stéphane montre que communiquer dans la langue native des prospects est un atout majeur dans la prospection. L’idéal pour y arriver est de constituer des équipes de collaborateurs des différentes communautés ciblées en prospection.

Un cabinet d’expertise comptable parisien pourra ainsi travailler demain avec le monde entier, sans quitter Paris, en sélectionnant des collaborateurs issus de différentes diasporas.

L’anglais est ce qu’était le Latin à la Renaissance…. Il permet une communication transfrontalière, mais communiquer dans la langue native de l’autre est un atout majeur pour commercer.


 
 

B2B : Prospecter à l’international dans un monde “fractal”

 
Comme le décrit si bien Bruno Marion (vidéo ci dessus) certaines caractéristiques de notre monde sont devenues fractales.

 
Une objet fractal se reproduit à l’identique quelque soit le niveau d’observation comme cette figure l’illustre

A l’échelle globale le monde est ainsi constitué de différentes communautés linguistiques. A l’échelle des métropoles internationales on retrouve ensuite de nombreuses communautés linguistiques que l’on peut même observer aussi au niveau des familles. Les communautés linguistiques deviennent fractales et ne sont plus nécessairement associées à une stricte zone géographique comme auparavant.

A Paris, Londres ou New-York on parle chinois, français, anglais, russe, espagnol, hindi, portugais, arabe, ….. On ne doit plus penser les langues en fonction des géographies mais en fonction des communautés de personnes qui sont souvent présentes ensemble dans une même métropole internationale.
 
 

Cibler sa prospection pour être efficace et choisir sa langue en fonction de sa cible

 
En conclusion, si une société française veut travailler aux USA et que l’un de ses collaborateurs est polonais …. Peut-être aura-t-elle intérêt à travailler en polonais pour cibler ses premiers prospects parmi les 10 millions de Polono-Américains. Ce sera sûrement beaucoup plus efficace pour commencer.

Pascal Faucon
 
 

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