Prospection : Quel sujet choisir pour toucher les dirigeants lorsque je prends la parole ?

By Pascal Faucon

Les dirigeants ont peu de temps et ne passent pas leurs journées à lire des articles ou à écouter des conférences ….. Ils vont donc être sélectifs dans leurs choix de lectures ou de webinaires. Comment les toucher ?

Il était une fois un professeur qui voulait convaincre des dirigeants français de recruter des étudiants chinois pour vendre leurs produits en Chine

Comme chef d’entreprise, pendant 22 ans j’ai eu la chance d’être Professeur Associé au Canada puis en France dans une université. Cela m’a donné l’occasion de m’intéresser à l’intégration professionnelle des étudiants étrangers ayant choisi la France pour faire des études supérieures.

La première conférence que j’ai organisé sur le sujet avait pour titre : «Comment prendre en compte les différences interculturelles dans le recrutement d’un collaborateur chinois ?

Aucun dirigeant n’est venu ….

En principe des DRH auraient pu être intéressés … mais ils ne sont pas bousculés non plus … Ce fut globalement un échec. Après deux conférences j’ai donc du revoir ma copie.

J’ai donc choisi de transformer mon sujet de conférence en : «Comment accéder rapidement, à moindre cout, et efficacement au marché chinois ?»

Dans cette seconde version il s’agissait d’expliquer à travers des cas concrets comment des PME françaises avaient réussi à s’implanter en Chine pour y vendre leurs produits tout simplement en recrutant intelligemment des étudiants chinois venus faire leurs études en France.

J’ai eu immédiatement beaucoup de succès sur ce second sujet et j’ai eu la chance de travailler avec de très nombreux dirigeants français sur le sujet au début des années 2010.

La leçon de cette histoire, c’est que les dirigeants sont intéressés par des sujets opérationnels et non par des questions qui semblent plus académiques ou théoriques.

Pas de recette miracle. Il faut donc souvent faire du «Test and Learn»

Je n’ai pas trouvé mon sujet du premier coup …. Il m’a fallu tester un premier sujet . L’erreur aurait été d’abandonner et de conclure après deux conférences que je ne pouvais pas intéresser les dirigeants aux stagiaires chinois.

Si on demande à chacun d’entre nous si :

  • Le réchauffement climatique est un sujet important ?
  • Les problématiques de recrutement, de stratégies ou encore d’engagement sont à l’ordre du jour dans nos entreprises ?

Nous allons tous répondre Oui …. mais dans la réalité notre réponse est théorique. Nos actions sont priorisées chaque jour en fonction de nos urgences opérationnelles.

Pour nous toucher, il faut que les articles et les conférences apportent une perspective de sortie aux problèmes concrets et urgents que nous avons pour avancer.

Nous sommes des artistes qui devons produire le contenu que notre public recherche

Si le public que nous cherchons à toucher est celui des dirigeants, posons lui la question :

  • Quels sont les sujets à forts enjeux en ce moment ?

Pascal Faucon

Pour aller plus loin sur la prospection: Masterclass prospection en ligne (gratuite)

7 conférences pour vous aider à promouvoir son entreprise ou ses projets :

  1. Les nouveaux parcours de prospection en B2B
  2. L’approche directe
  3. Le marketing de contenu
  4. La prise de parole en public
  5. L’inspiration comme moteur de la vente
  6. Le closing d’une vente
  7. Prospection et codéveloppement (Prescription, fidélisation, …)