Qu’est ce qu’un bon commercial B2B?

By Pascal Faucon

C’est la rentrée et chaque chef d’entreprise revient avec de bonnes résolutions : faire exploser les ventes. Les vacances ont souvent permis de faire le point sur la stratégie commerciale et la rentrée est le bon moment pour passer à l’action. Il peut alors être utile de se rappeler deux points de bon sens.
 
 

La notoriété personnelle , levier du développement commercial en B2B

 
La notoriété du dirigeant est chaque jour plus importante pour convaincre les clients potentiels, les investisseurs ou capter les meilleurs talents.
 
Je discutais la semaine dernière avec une consultante RH. Elle avait plus de 900 likes sur son dernier article.
 
Les likes d’un article ou le nombre de vues d’une vidéo n’apportent pas instantanément un flux de prospects …. mais ils rassurent immédiatement ceux avec qui nous discutons.
 
Il y a donc un triple défi en matière de notoriété pour chacun d’entre nous :

  • Produire du contenu,
  • Développer son public,
  • Rendre visible et valoriser ce contenu auprès de notre public.

 
 

Meetings & Conférences : Trouver le besoin urgent de ses interlocuteurs

 
J’ai participé ce jeudi à une conférence en ligne. Nous étions peu nombreux. C’est normal quand il s’agit de conférences B2B.
 
La conférence durait 45 minutes. Le conférencier a pris plus de la moitié du temps alloué pour poser des questions à chaque participant :

  • Que est votre business ?
  • Quels sont les problèmes que vous rencontrez ?

 
Il est donc sorti de la conférence avec le besoin de chacun et la possibilité de revenir vers chacun d’entre nous pour aller plus loin.
 
Faire exprimer à chacun son besoin , être capable de le trouver et de le reformuler, tel est souvent le défi sur lequel nous devons nous focaliser durant nos conférences ou nos meetings. 
 

Qu’est ce que le bon commercial ?

 
J’ai essayé ici de partager avec vous deux points qui me semblent importants pour notre “rentrée commerciale”. Mais vous avez certainement un #RetourDExperience à partager.
 
Dans tous les cas je nous souhaite à tous bonne chance pour cette rentrée 🙂
 
Pascal Faucon
 
 

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