Avec le campus.online, nous organisons plus de 1000 conférences en ligne par an de dirigeants. Nous avons constaté qu’il existe une catégorie spéciale de conférenciers : ceux qui arrivent le jour de l’événement en ayant déjà vendu une offre à certaines entreprises de leur public alors qu’ils n’avaient jamais travaillé avec elles auparavant. Comment ces conférenciers
Read MoreSans prétendre donner ici un cadre universel, voici trois indicateurs de performances (KPI) simples à suivre dans un contexte B2B. K: Le taux de rendez-vous obtenus par rapport au nombre d’inscrits au pitch “K” est un KPI qui mesure l’impact d’une conférence en matière d’obtention de rendez-vous. A titre indicatif un bon pitch pourra générer
Read MoreLe sujet du pitch Si possible, il doit être pour une partie du public au moins : inspirant (parler d’un rêve est plus engageant que parler d’un cauchemar), répondant à un besoin urgent ou une question critique. La loi des proportions Si l’objectif du pitch est d’obtenir des rendez-vous,
Read MoreAvec le campus.online nous devrions réalisé en 2019 environ 1000 conférences en ligne de dirigeants pour dirigeants. Quelles leçons en tirer? Dans cet article nous nous intéresserons plus spécifiquement à l’invitation à la conférence. Choisir un bon sujet de conférence lié à un besoin urgent de son public Prenons le cas
Read MoreComment provoquer des rendez-vous à chaud lors d’une conférence 1er point clé : Expliquer l’enjeu autour du sujet de la conférence Le conférencier pour déclencher des demandes de rendez-vous doit faire prendre conscience à son public des enjeux. Imaginons le cas d’un médecin qui fait une conférence sur l’alimentation . Quelle sera
Read MoreLa prospection est comme le sport : pour gagner il faut s’entraîner méthodiquement Il y des centaines de millions de personnes dans le monde qui font du sport, mais l’écrasante majorité n’a jamais participé à une compétition. Gagner nécessite de la volonté , de l’entraînement et surtout de la méthode. Prenons une métaphore sportive
Read MoreComment obtenir des entretiens commerciaux et les réussir ? Réussir un entretien s’apparente à réussir la construction d’un pont Sans être ingénieur génie civil, on comprend que pour réussir la construction d’un pont, il faut s’y prendre dans l’ordre : Préparer les fondations; Construire les piles; Réaliser le tablier; Conditionner la route
Read MoreLes réseaux sociaux sont apparus au début des années 2000. Depuis 15 ans on assiste à leur expansion en matière d’usage en B2B. A cause d’eux, le marketing personnel d’un dirigeants est souvent devenu souvent plus important que celle de son entreprise pour la prospection. Qu’en sera-t-il demain ? La métaphore des artistes, ou comment
Read MoreNous n’avons pas tous reçus une formation de commercial , mais nous pouvons être confrontés à la nécessité de prospecter en urgence en particulier quand nous sommes chef d’entreprise. Comment acquérir rapidement le savoir-faire pour prospecter efficacement ? La métaphore du pont Imaginons un Professeur de Génie Civil dans une école d’ingénieur.
Read MoreChacun d’entre nous a pu l’expérimenter dans sa vie personnelle ou professionnelle : on ne réussit jamais seul . Un artiste , un entrepreneur, un dirigeant, a besoin de contacts pour pouvoir ensuite avancer avec certains d’entre eux. Il s’agit ici de partager ici quelques idées simples pour développer efficacement son réseau à cet effet.
Read MoreC’est la rentrée et chaque chef d’entreprise revient avec de bonnes résolutions : faire exploser les ventes. Les vacances ont souvent permis de faire le point sur la stratégie commerciale et la rentrée est le bon moment pour passer à l’action. Il peut alors être utile de se rappeler deux points de bon sens.
Read MorePour obtenir un rdv auprès d’un dirigeant à parti d’un mail , nous avons précédemment constaté qu’un très haut niveau de personnalisation était nécessaire (voir mon article sur le sujet) Avec un emailing cette personnalisation n’est pas possible : Comment faire dans ce cas pour être le plus efficace possible ? Obtenir un taux d’ouverture
Read MoreA titre d’exercice, j’ai récemment demandé à plus de 50 étudiants internationaux de m’écrire un mail dont l’objectif serait d’obtenir un rendez-vous avec moi. Quand nous cherchons à vendre des produits ou des services, quand nous cherchons un poste, il existe nécessairement une étape dans la prospection où il faut écrire un premier mail à un
Read MoreLe règlement européen sur la gestion et la protection des données « personnelles » (RGPD) s’appliquera à l’ensemble de l’Europe à la fin Mai. Quelles en seront les conséquences en matière de prospection commerciale ? Sans prétendre donner ici une vision d’expert, il s’agit ici de partager ce qui nous semble important. Conséquences
Read MoreDans notre travail quotidien qui consiste à aider chacun à développer son audience. On nous demande souvent : Comment gérer efficacement son carnet d’adresse lorsque son réseau devient important ? Je vous propose dans cet article un moyen simple, efficace et gratuit pour le faire. Contexte Nous sommes dans une phase active de développement
Read MoreVous faites de l’approche directe auprès de dirigeants. Vous les avez contactés par mail. Ils ne vous connaissent pas. Et grâce au contenu de vos mails, vous avez pu obtenir des entretiens. Vous allez donc avoir un entretien téléphonique avec une personne qui ne vous connaît pas et qui ne connait pas vos objectifs à vous.
Read MoreVous faites de la prospection commerciale ? Vous avez rendez-vous avec une personne pour des raisons professionnelles ? Vous êtes sur un salon ou dans un séminaire et vous allez rencontrer des personnes ? Si votre réponse est oui à l’une de ces trois questions, alors ce que je vais dire ici peut vous intéresser.
Read MoreLe social selling est la vente via les réseaux sociaux. Il s’est développé dans les années 2000 avec la montée en puissance de Facebook. Il s’impose aujourd’hui en B2B au fur et à mesure que l’usage de LinkedIn se répand. Le marketing personnel du vendeur est donc devenu essentiel pour réussir. Le « social seller » est comme
Read MorePour faire simple, il y a trois actions possibles sur les réseaux sociaux : Ne rien faire Poster ou partager des informations (articles, photos, vidéos) Publier des articles qui vont pouvoir être ensuite être posté Publier des articles, nécessite un travail rédactionnel. C’est donc un travail plus lourd que des partages. En quoi est
Read MoreCe 11 Nov, Alibaba aura été capable de générer 25 Milliards de dollars de CA en une seule journée en utilisant toutes les techniques de marketing à sa disposition. L’une d’elle est devenue la clé du succès des acteurs du e-commerce: le retargeting. Qu’est ce que le retargeting ? Chacun a fait l’expérience
Read MorePendant de nombreuses années, je me suis occupé de vendre des services et des offres pour mon entreprise ou pour le compte de tiers. Un jour, ma femme m’a dit : “Tu vends les autres mais tu ne te vends pas toi”. C’est à ce moment que j’ai décidé de m’occuper de mon marketing personnel. Ce
Read MoreVous avez envoyé un email avec l’objectif d’obtenir un RDV. Votre interlocuteur répond “J’aimerais en savoir plus”. Que devez vous lui répondre ? Ce qu’il ne faut pas faire Parlez de vous , de vos projets …. Vous allez forcemment lui fournir des objections pour qu’il refuse l’entretien. C’est l’erreur que presque tout le
Read MoreVous avez de nouveaux contacts dans votre réseau. Vous les avez qualifié. Vous voulez maintenant leur écrire un mail pour obtenir un rendez-vous. Comment faire ? Ce qu’il faut savoir Plus de 15 années de prospection peuvent se résumer en 4 mots clés : Accroche Besoin Urgent Légitimité L’accroche Elle doit être la
Read MoreTheFamily est un accélérateur qui s’adresse initialement à l’écosystème startup français. Sa notoriété auprès des entrepreneurs français s’est développée depuis 2013 en particulier grâce à sa chaîne Youtube, Startupfood, qui compte aujourd’hui plus de 35 000 abonnés. En 2016, dans le cadre de sa stratégie d’internationalisation, TheFamily a choisi de basculer l’essentiel de sa production
Read MoreEn matière de prospection commerciale en B2B la qualification des prospects est souvent un enjeu majeur. Qu’est ce qu’un prospect qualifié ? Il n’est pas rare qu’une personne que nous considérons comme “non qualifiée” soit en fait une personne pouvant devenir client ou prescripteur. Pourquoi deux personnes qui commercialisent le même produit dans
Read MoreIl s’agit dans cet article de prendre conscience du changement opéré en 15 ans en matière de techniques de prospection. Le Monde d’Hier C’est en 1999, à mon retour du Canada que j’ai crée ma première start-up. Nous concevions des moteurs de recherche et des systèmes de publication pour internet. Pour trouver
Read MoreImaginez que vous êtes invité le 4 Juillet par l’ambassadeur des USA à Paris, à la réception organisée pour la fête Nationale américaine. Vous vous attendez nécessairement à être reçu avec honneur, dans un cadre symbolisant l’excellence et le prestige des USA. La réception a nécessairement été préparée avec un soin exceptionnel pour impressionner les
Read MoreEnglish L’effet papillon Imaginez vous dans une réunion avec de nombreux participants autour d’une table. La fenêtre est restée ouverte et un papillon a pu se glisser dans la salle. Il passe alors au dessus des participants à la réunion . Que va t-il se passer ? Chacun va s’arrêter et va
Read MoreEnglish La prospection commerciale sur les réseaux sociaux est généralement un exercice difficile. La difficulté est avant tout au moment de la prise de contact avec un interlocuteur que nous ne connaissons pas. La métaphore de la valise permet de mieux comprendre la façon dont nous devons aborder un prospect y compris sur
Read MoreEnglish Que diriez-vous à une personne qui tire une valise ? J’habite dans une rue un peu comme les rues des cartes postales que vous pouvez voir sur les photos de San Francisco. Dans cette rue avec une pente à 30%, il y a plus de 40 logements Airbnb. Je vois donc
Read MoreOn associe généralement le mot “fidélisation” au mot “client” mais la question se pose également concernant les prospects. Pourquoi fidéliser ses prospects ? Dans la plupart des sociétés la fidélisation des clients constitue le socle du chiffre d’affaires. Néanmoins la prospection représente la part principale de l’effort commercial . Identifier des
Read MoreVous n’avez aucun réseau de contacts dans le secteur que vous souhaitez prospecter. Vous voulez donc mettre en place une stratégie de prospection sur les réseaux sociaux et en particulier sur LinkedIn. Cet article vise à vous donner quelques indicateurs clés pour mesurer la performance de vos actions. Demandes de contacts sur LinkedIn
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