Ventes B2B : Obtenir et réussir ses entretiens

By Pascal Faucon


Comment obtenir des entretiens commerciaux et les réussir ?
 
 

Réussir un entretien s’apparente à réussir la construction d’un pont

 
Sans être ingénieur génie civil, on comprend que pour réussir la construction d’un pont, il faut s’y prendre dans l’ordre :

  • Préparer les fondations;
  • Construire les piles;
  • Réaliser le tablier;
  • Conditionner la route qui passera sur le pont.

 
C’est impossible de s’occuper de la route si les étapes précédentes n’ont pas été faites.

Il en est de même pour se vendre.
 
 

Quelles sont les différentes étapes pour se vendre

 
1. Préparer son marketing personnel.

  • Objectif : Etre légitime dans son domaine de compétence
  • Conseil : L’empreinte digitale de chacun doit confirmer notre légitimité

 
2. La prise de contact par mail.

  • Objectif : Etablir la relation.
  • Conseil : Centrer la prise de contact sur son interlocuteur, sa valeur, son expertise…

 
3. Transformer la relation établie en entretien.

  • Objectif : Obtenir l’entretien.
  • Conseil : Se centrer sur l’autre. Ne pas essayer de se vendre.

 
4. Démarrage de l’entretien : Remercier son interlocuteur.

  • Objectif : Créer un climat de bienveillance.
  • Conseil : Conserver la parole.

 
5. Premières minutes de l’entretien : Reformuler le contexte et la problématique de son interlocuteur.

  • Objectif : Obtenir la phrase suivante de son interlocuteur “Oui, c’est exactement cela”.
  • Conseil : Meilleur le travail de recherche d’information aura été fait, meilleur l’écoute de notre interlocuteur.

 
6. Expliquer à son interlocuteur comment il est possible de l’aider à résoudre son problème.

  • Objectif : Décrire les actions concrètes que vous pouvez mettre en place, étape par étape, pour résoudre le problème.
  • Conseil : N’oublier pas le coût. Faîtes une proposition de travail où le risque initial pour démarrer le projet avec vous est faible.

 
7. Lever les objections au projet commun.

  • Objectif : Ecouter les réactions de votre interlocuteur pour identifier les blocages et les lever.
  • Conseil : S’être préparé pour avoir les bonnes réponses

 
8. Conclure avec une prochaine étape .

  • Objectif : Envoyer un écrit récapitulant la proposition de travail et indiquant de façon simple comment lancer le projet.
  • Conseil : Mettre en place un suivi.

 
 

Les principales causes d’échec

 
Sans être exhaustif j’indiquerai ici trois causes d’échec :

  • Essayer de se vendre sans avoir travailler son marketing personnel. C’est comme vouloir réaliser la route sur un pont sans avoir fait les piles du pont et son tablier.
  • Essayer de se vendre avant d’avoir obtenu l’entretien. C’est le même problème que précédemment.
  • Essayer de se vendre sans connaître le besoin et le contexte de son interlocuteur. C’est encore le même problème que précédemment.

 
Pour se vendre ou pour construire un pont il ne faut pas vouloir brûler les étapes.

Pascal Faucon
 
 

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